10 maneras de convertir prospectos en clientes de pago usando psicología

 

¿Cómo convertir a más prospectos en clientes de pago?

El “secreto” para aumentar las ventas es tan simple como entender que es lo que el comprador quiere. Abajo encontrará 10 estudios rigurosamente probados en psicología social que revelan como se puede persuadir éticamente a más clientes para que digan “Sí” a tus productos y servicios.

1-Ayude a los clientes a romper la “Parálisis de la acción” a través del establecimiento de mínimos.

10 maneras de convertir proepstectos en clientes de pago 1

Una investigación llevada a cabo por el profesor Robert Cialdini mostró como añadiendo una solicitud de mínimos pudo aumentar la recaudación de la Sociedad Americana del Cancer en un 78%.

Recuerda a tus clientes que fácil es comenzar (“Sin pagos durante el primer mes”) para ayudarlos a romper la parálisis de la acción.

 

 

 2.-Utiliza el poder de las etiquetas.

10 maneras de convertir prospectos en clientes de pago 2En un estudio de comportamiento social sobre patrones de votación, los investigadores encontraron que la gente a la que se le asignó aleatoriamente la etiqueta de “políticamente activos” se mostraron un 15% más propensos a votar.

A pesar de que fueron elegidos aleatoriamente, la etiqueta acabó afectando sus acciones. Etiqueta a tus clientes como miembros de un grupo superior y sus acciones mostrarán estas características.

 

 

 

 

3.-Entender a los 3 tipos de compradores.

L10 maneras de convertir prospectos en clientes de pago 3os expertos en Neuroeconomía han etiquetado los patrones de gasto humano como (literalmente)un proceso de “gastar hasta que duele” De acuerdo al estudio, existen tres grandes de compradores: Los tacaños, los compradores promedio y los despilfarradores.

Para venderle a los tacaños, asegúrate, en venderle productos empaquetados, mostrar el valor del producto de forma diferente (100€ mensuales VS 1.200 anuales) y reducir la cantidad de pequeñas cuotas asociadas al producto.

4.-Realza tus fortalezas admitiendo pequeñas equivocaciones.

De acuerdo a información de la psicóloga Fiona Lee, los consumidores confiaron más en compañías que admitieron “problemas estratégicos” que en empresas que culparon a fuentes externas por problemas de la compañía (¡aunque fueran ciertas!)

Ella concluyó que los compradores están de acuerdo con compañías que cometen errores de vez en cuando y los aceptan, pues esto muestra que la compañía activamente busca corregir sus errores, en lugar de culpar a agentes externos.

5-Usa la URGENCIA de forma inteligente.

La urgencia y la escases son conocidas por aumentar las ventas, pero de acuerdo a un estudio hecho por Howard Leventhal, la gente es más propensa a bloquear mensajes de urgencia si no se les da información de cómo dar seguimiento.

Leventhal probó su hipótesis con un test sobre vacunación de tétano, y encontró que aquellos individuos a los que se les dio seguimiento, se mostraron un 25% más propensos a vacunarse.

6.-Haz que se les ilumine la mente inmediatamente.

10 maneras de convertir prospectos en clientes de pago 4Muchos estudios de Imágenes de Resonancia Magnética (IRM)han mostrado que nuestro cortex frontal está muy activo cuando pensamos que tenemos que esperar por algo (esto es un no-no para aumentar ventas)

Para aparecer mejor ante tus clientes, recuérdales que tu producto (o servicio) puede resolver sus principales problemas rápido. Enfócate en periodos prontos de entrega, y “gratificación instantánea” pueden ser justo los incentivos que necesiten tus clientes para comprar.

 

7.-Crea un enemigo.

De acuerdo a ciertos estudios del psicólogo social Henry Tajifel, a la gente se le puede dividir (y ser más leal al grupo que pertenece)por la más mínima distinción. Compañías como Apple utilizan estas tácticas en sus comerciales de Mac Vs. Pc

Crear enemigos no es ser severo con la gente o nuestros competidores sino más bien con etiquetar (ver punto 2)a nuestros clientes. Algunos ejemplos incluyen a marcas de ropa “Sólo para deportistas” o como algunas compañías de bebidas no hacen bebidas “flojas como la cerveza ligera”

 

8.-Representa algo

De los consumidores que tienen relaciones fuertes con una marca concreta, el 64% dijo que era porque compartía valores con la compañía en cuestión.

Un excelente ejemplo de esto es la comunidad que se ha formado alrededor de compañías como Zapatos Tom (Tom´s Shoes), una compañía que dona un par de zapatos a los más necesitados por cada par de zapatos vendido.

 

9.-Abogado del diablo

10 maneras de convertir prospectos en clientes de pago 4Los mercadólogos pueden aprender una lección importante de la antigua tradición católica, los estudios han mostrado que cuando a un grupo de personas se les ha cuestionado sus ideas por un “abogado del diablo” ellos de hecho han incrementado su confianza en sus posturas iniciales.

Tu negocio puede beneficiarse de esta información a través de jugar a ser tu “el abogado del diablo” (al aumentar la confianza de clientes actualmente interesados (quienes son de hecho, los más propensos a comprar tus productos) Aborda sus preocupaciones y despáchalos con buena información de investigación y ejemplos.

10.- Manténlos en estado de alerta

Aunque el cliente valora la consistencia, también le gustan las sorpresas: en un caso de estudio llevado a cabo por el psicólogo Norbert Schwarz, encontró, que algo tan insignificante como 10 céntimos, fueron capaces de cambiar la actitud de los participantes que encontraron el dinero por sorpresa.

Utiliza este con concept de “sorpresa recíproca” creando pequeños Wows que el cliente no espere. Recuerda que no tiene que ser algo costoso, lo importante es el pensamiento.

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